Precificação de produtos: entendendo os produtos de entrada
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Aprenda sobre a precificação de produtos de entrada de uma vez por todas

Precificação de produtos

De maneira resumida, podemos dizer que um produto de entrada consiste em algo oferecido com um valor mais baixo e por isso fazer a precificação de produtos deve ser feita pautando alguns detalhes importantes.

A ideia é promover uma oportunidade irresistível, com o objetivo de fazer um cliente em potencial se converter em cliente ativo e com grandes chances de voltar a comprar com você.

Apesar de parecer tentador, colocar um item que tem o ticket médio para ser o seu produto de entrada não é uma boa ideia, uma vez que as chances de conversão são menores. Por isso, esse momento não é o mais adequado para se pensar em altos lucros, mas sim em incentivar uma pessoa interessada a finalmente comprar de você.

Dessa forma, podemos dizer que ele é um excelente gatilho para aumentar a sua base de clientes e, posteriormente, o seu faturamento. Isso porque, uma vez que a pessoa já comprou, gostou e conheceu a sua marca, fica mais fácil conquistar uma nova venda em outra oportunidade. 

Nesse artigo, vamos falar bastante sobre a precificação de produtos, principalmente o de entrada e como definir os preços com eficiência. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto agora mesmo!

Como fazer a precificação de produtos

O processo de precificação de produto não é tão simples quanto muita gente imagina. Antes de tudo, é preciso ter consciência de quais são os custos envolvidos na sua atividade — e isso vai muito além do valor que você aos fornecedores para adquirir os itens, as matérias-primas ou o material necessário para realizar o seu trabalho.

Nos próximos tópicos, vamos explicar melhor cada um desses fatores, como eles devem ser calculados e como influenciam na precificação.

Conheça os Custos

Existem custos financeiros envolvidos nas suas atividades. Ele envolvem o pagamento dos fornecedores, a logística para receber e organizá-lo, as instalações (com aluguel, energia, água e internet), o marketing, entre outras coisas. Então, tudo que está envolvido na comercialização dos produtos precisa ser considerado na sua conta na hora de fazer a precificação.

É claro que existem outros tipos de custos intangíveis para realizar as atividades, mas eles serão abordados em outro momento. A princípio, você precisa distinguir os custos diretos dos indiretos, o que facilita a precificação.

 O que são os custos diretos?

Eles estão, como o nome sugere, diretamente relacionados à produção ou aquisição dos itens, o que inclui os impostos pagos por eles, como o ICMS, PIS e COFINS. Eles são a base da sua precificação e precisam ser contemplados no cálculo, sob pena de sofrer prejuízos financeiros com as operações.

O que são custos indiretos?

Já nesse caso, estamos falando das despesas administrativas das suas operações. Elas não estão diretamente ligadas à comercialização do seu produto, mas existem e precisam ser pagas. Por isso, também devem entrar na formação do seu preço de venda

Aqui, estamos falando de pagamento de salários e gastos adicionais com os produtos, por exemplo.

O que é margem de lucro?

Depois que todos os custos foram identificados e registrados, é o momento de definir a margem de lucro. Trata-se do percentual que você ganha sobre a venda dos produtos, depois que os gastos são pagos. O ideal é que ela seja calculada de maneira individual para cada produto, uma vez que eles podem ter margens distintas.

Entenda o valor percebido pelo cliente

Você também precisa entender a forma como o seu público enxerga o produto. Um item exclusivo, diferenciado e que oferece benefícios reais para quem o adquire certamente custa mais caro que aquele que é vendido em massa, por exemplo.

Isso significa que você precisa identificar como o seu público enxerga aquele produto e de que forma ele agrega valor para quem compra. Perceba que, nesse caso, valor é diferente de preço.

Analise a média de mercado

Também é importante avaliar o mercado e o que os seus concorrentes diretos estão praticando. Para colocar um preço muito acima da média, você precisa justificar os diferenciais que o seu produto tem, mostrando por que ele custa mais que o das outras empresas. Caso contrário, as chances de perder as vendas e os clientes são muito altas.

Por outro lado, oferecer um preço muito abaixo pode até servir para atrair algumas pessoas, mas também pode transmitir a sensação que a qualidade é inferior. Portanto, use o mercado como termômetro para definir o preço dos seus produtos.

Se ele estiver alto demais, é sinal que os seus custos também estão elevados e precisam de uma revisão. Senão, você perde na margem de lucro ou corre o risco de afastar os clientes (se não houver valor agregado que justifique a diferença).

Como montar uma estratégia eficiente de precificação

Ter uma boa estratégia de precificação é fundamental para atrair e conquistar clientes para o seu negócio. Porém, para que isso seja possível, necessário investir certo tempo na criação de um planejamento

A seguir, mostramos algumas estratégias que podem ser colocadas em seu negócio e como elas contribuem para a formação do preço de venda. 

Entenda o que é margem de contribuição

É uma das estratégias mais utilizadas para a precificação de produtos. Em resumo, ela é o valor que “sobra”, depois que você desconta as despesas e os custos na venda dos produtos. Para identificar qual é a sua margem, basta utilizar a seguinte fórmula:

Margem de contribuição = valor de venda – despesas variáveis e custos do produto

Por aí, você já pode perceber que a margem nada mais é do que o lucro real que o item gera para o seu negócio quando é vendido. Esse é um método fácil e ao mesmo tempo bem flexível, uma vez que permite a realização de ajustes para aumentar a competitividade ou em épocas de alta demanda, por exemplo.

Calculo Markup

Essa técnica também é bem simples e bastante utilizada no mercado. Nesse caso, você precisa analisar todos os seus custos voltados para a comercialização, o que inclui:

  • atendimento;
  • venda;
  • distribuição;
  • marketing.

Depois de identificá-los, você acrescenta a margem de lucro que deseja obter com a venda.

Métodos de precificação de produtos

Apesar de não ser tão usada quanto as outras duas, esse método é essencial para definir a sua estratégia de formação de preço com base no potencial do seu produto e a qualidade que ele oferece em comparação aos seus concorrentes.

Para criá-la, é necessário dividir os seus produtos em 4 categorias. A seguir, mostramos quais são elas e as características que elas têm.

Premium

Esse aqui é o seu melhor produto em termos de qualidade e, portanto, também é o que tem o preço mais elevado. É de suma importância que você garanta os diferenciais, de forma que justifique o valor cobrado e que, ao mesmo tempo, gere a margem de contribuição mais satisfatória. Eles são um dos grandes responsáveis por fazer o seu negócio ter bons retornos financeiros.

Descontos

Aqui, o produto não tem uma qualidade alta como no caso anterior, mas o preço ainda continua um pouco mais alto. Ele é ótimo para que você crie promoções e ofereça descontos para os clientes em determinadas campanhas. 

Por custar um pouco mais, você tem margem para abater determinado percentual sem sofrer com prejuízos. Vale destacar que esse preço ajuda a valorizar ainda mais as promoções que você realiza, dando a sensação real de vantagem para os clientes.

Penetração

É aqui que está o seu produto de entrada. Como dissemos, ele precisa ter uma qualidade alta e um preço mais baixo, pois é isso que vai chamar a atenção dos consumidores e despertar o interesse de adquiri-lo.

Trata-se de produtos que são usados para que as empresas consigam entrar em novos mercados e conquistar uma base de clientes ainda maior. Devido às suas características (qualidade x preço), as chances de os consumidores fazerem objeção na hora de comprar são menores. É aqui que você tem a oportunidade de converter os clientes em potencial e conquistá-los para que priorizem o seu negócio na hora de fazer uma compra futura.

Economia

Nesse caso, estamos falando de produtos que têm preços bem baixos, mas que também têm uma qualidade a desejar. É importante mantê-los em seu portfólio, já que são itens básicos e muito procurados pelos consumidores. O diferencial nessa estratégia de precificação é fazer uma gestão dos custos eficaz, de forma que a sua margem possa ser maior que a dos concorrentes.

Outros aspectos além da precificação

Existem algumas questões intangíveis que vão além da precificação de produtos e são importantes para manter os seus clientes ativos e aumente o seu ticket médio ao adquirir outros produtos.

Basicamente, tudo consiste na forma como o seu negócio se relaciona com essas pessoas e na relação empresa-cliente que se cria. Veja, a seguir, quais são os aspectos que você precisa ter cuidado para manter seus compradores ativos.

Atendimento

O atendimento é um dos fatores determinantes para a decisão de compra, do ponto de vista de alguns clientes. Há casos em que ele pode ser até o critério de desempate entre você e o seu concorrente, principalmente se os preços forem semelhantes.

Portanto, não basta pensar em estratégias eficientes de precificação, se você não consegue prestar um atendimento de qualidade e que cative o seu público a fechar negócio com a sua empresa — em vez de procurar o concorrente. 

Foque em esclarecer dúvidas, se mostrar disponível e em fazer o cliente se sentir confortável, ao mesmo tempo em que encontra um equilíbrio para não correr o risco de parecer insistente ou invasivo demais.

Qualidade dos produtos

Você viu, com base na matriz de estratégia de precificação, que o seu portfólio de produtos pode ter qualidades e preços diferentes, cada um com um objetivo. Porém, mesmo que você esteja lidando com um item de economia, que estão na categoria mais inferior, é fundamental que tenha um nível mínimo de qualidade.

Do contrário, os clientes podem achar que você só trabalha com itens ruins e que não valem a pena ser adquiridos. É importante que, mesmo com qualidade mais baixa, eles atendam a um parâmetro mínimo que mostre a boa relação custo-benefício. 

Pós-vendas

O pós-vendas também é fundamental para estabelecer uma boa relação com os clientes e fazer com que eles sintam vontade de fechar negócio com a sua empresa em uma oportunidade futura. 

Assim como no atendimento, essa estratégia pode ser o grande diferencial para fazer as pessoas voltarem e preferirem fechar negócio com você — em vez de procurar o concorrente, ainda que ele apresente um preço um pouco mais baixo que o seu.

Promoções

Quer aumentar o seu ticket médio e o faturamento, ao mesmo tempo em que conquista novos clientes? Realize promoções. Pode ser que você tenha que diminuir um pouco a sua margem de lucro, mas, no final das contas, ganha-se no volume de vendas que é maior.

Só é preciso ter o cuidado de planejar bem os descontos que deseja oferecer, visto que o preço ainda precisa ser o suficiente para cobrir os seus custos. Senão, você pode até conseguir alavancar o faturamento, mas, na prática, tem que lidar com um prejuízo operacional. 

Conclusão

Como você pôde ver, elaborar uma boa estratégia de precificação de produtos é fundamental para conseguir bons resultados para o seu negócio, principalmente no que diz respeito aos lucros — sem contar na possibilidade de sair na frente dos concorrentes e ganhar uma fatia maior do mercado.

Porém, ela precisa ser muito bem-planejada, para que garanta a cobertura dos seus custos operacionais, gere lucros e, acima de tudo, evite um prejuízo financeiro que pode afetar seriamente o seu caixa.

É claro que os critérios e valores (como o percentual da margem de lucro) dependem muito da sua estratégia, do mercado em que a sua empresa está inserida e, principalmente, das características do seu negócio.

Não se esqueça de comparar os preços com as outras empresas do seu ramo de atuação e que você precisa apostar no produto de entrada para ganhar mais clientes (lembrando que ele deve ser barato e ter qualidade superior, a fim de chamar a atenção das pessoas e se mostrar como uma oferta irresistível).

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